Kas įtakoja pirkimo elgseną?

Pagrindinis vartojimo proceso tikslas yraprekių ir paslaugų pirkimas ir pardavimas. Ryšium su įstatymais, reglamentuojančiais tai, galime išskirti keletą jo įgyvendinimo būdų, taip pat analizuoti įvairius veiksnius, turinčius įtakos pirkimo elgsenai.

Visų pirma būtina ištirti šaltinius, kuriems

vartotojas, preliminarus pasirinkimas. Taip jis kaupia informaciją apie produktą, jo prieinamumą, kainas. Pirmoji kategorija apima išorinius šaltinius. Tarp populiarių yra reklama, draugų ir pažįstamų nuomonė, parduotuvėje prieinama informacija. Vartotojai taip pat gali kreiptis į daugiau profesionalių šaltinių, tokių kaip specialios ataskaitos, apžvalgos, reitingai, svetainės, kuriose yra išsamus gaminio aprašymas ir jo naudojimo sąlygos. Tačiau toks kruopštus informacijos rinkimas užima daug laiko ir ne visada yra naudingas. Todėl rinkos tyrimai, tiriantys vartotojų elgseną, rodo, kad pirmenybė dažniau teikiama prieinamiems duomenų šaltiniams apie produktą ar produktą. Be to, esant minimaliam kainų skirtumui, vartotojai pasirenka kitus motyvus. Pagrindiniai tipai yra įprasti, spontaniški ir kruopščiai apgalvoti įsigijimai.

Svarbus pirkimo aspektaselgesys yra "įgūdžiai" arba "įpročiai". Pagal šią koncepciją vartotojai turi atmintį, kurioje renkama anksčiau surinkta informacija, įskaitant prekės ženklą ir jo savybes. Labai svarbus šiame procese yra kartojimo principas. Reklamos agentūros dažnai naudoja kampaniją, kurios tikslas - stiprinti prekės ženklą. Be to, pririšimas prie prekės ženklo dažnai yra įpročio pasekmė: jei klientas ilgą laiką pirktų tas pačias prekes nuolatinėje vietoje, tai jam akivaizdu pasirinkimas. Tai tiesiog veikia stereotipus. Ir tai dažnai naudoja paslaugų ir prekybos įmonės. Norėdami toliau susieti klientą ir įtakoti jo pirkimo elgseną, jie siūlo nuolaidas, dovanas, premijas, skirtas nuolatiniams vartotojams. Loterijos, SMS-konkursai taip pat padeda didinti lojalumą prekės ženklams ar parduotuvėms. Vakaruose vis dar yra tradicija išleisti prekes "į kreditą" nuolatiniams klientams - o ne apie bankų paskolas, o ne pirkimą dalimis, o apie skolininko paskelbimą "nešiojamojo kompiuterio". Dažnai šią strategiją naudoja mažos regioninės parduotuvės.

Rinkodaros ir psichologai jau seniai mokosi kąkokie yra vartotojų elgsenos modeliavimo įstatymai. Jei eisime per didelį prekybos centrą, galėsime stebėti įdomų vaizdą. Kiekvienas boutique turi savo apšvietimą, savo muziką ir netgi kvapą. Apie skonį, kuris turi įtakos pirkimo elgesiui, verta kalbėti atskirai. Neseniai jie tapo gana aktyvūs, nes patirtis parodė, kad klientų nuotaika ir vieta yra gerokai padidėjusi, jei parduotuvė maloniai kvapo. Todėl pirkėjas tokiose vietose ilgiau laikosi tikimybės, kad jis įsigis daugiau prekių, kai padidės kainos. Verta atkreipti dėmesį į parduotuvės muzikos apdailą. Minkšta, nekrentanti į muziką padidina laiką, kurį klientai laiko.

Pirkimo elgesys yra modeliuojamas ir naudojantspeciali prekių išdėstymas. Pvz., Tai, kad gaminiai yra išdėstyti salėje, o ne sandėlyje, prisideda prie to, kad klientas brangesnis ir didžiąją dalį pirkimo. Be to, tai nėra atsitiktinumas, pavyzdžiui, pagrindinės prekės dažnai yra tolimiausiu kampu. Dėl to pirkėjas yra priverstas apeiti didelę teritoriją. Vadinasi, tikimybė, kad jis atidės į krepšelį, ką jis pats nepamenu. Panašus principas naudojamas bankomatuose. Čia yra įvairių saldainių, kramtomosios gumos, baterijų ir kitų smulkmenų. Tai apskaičiuojama "mažo silpnumo" poveikiui. Kai atliekami pagrindiniai pirkimai, jūs taip pat galite palinkėti sau ar vaikus kažkuo, ko jums apskritai nereikia.

Naudojami įvairūs metodai, kurie turi įtakosvartotojų elgsena ir prekės ženklai, kurie bando atsirasti kaip lyderiai. Pateikdami prekes į lentynas didžiausio matomumo zonoje (akių lygyje) ir prieinamumą, jie padidina prekės ženklo pripažinimą ir patrauklumą. Konkurencingos, nors ir pigesnės prekės, išlieka "šešėlyje", ir jos yra vertinamos rečiau.